微会动微信现场互动: 6W2H？构建精准客户营销分析体系( 十 )_企业所需要的真正有价值的销售数据

这里的“谁”涵义比较宽泛，比如是不是同一单位在比？比如同样是销售金额， 3000人民币和900欧元就没法直接比，得先统一单位，然后再比。

2）弄清楚怎么比

也就是选择比较的对象要有可比性。比如公司的某个产品的销售额不能和全省该产品的社会零售总额去比，这都不是一个量级，怎么比？比较只能和同量级的比。

3）弄清楚比完后要干嘛

如果各种步骤都准确，那么比完之后，我们就能知道自己大概所处的状态了，如果这个状态相对较好，就继续保持，如果状态相对较差，就可以着手改进优化了。

对优化师来说，薄弱部分和薄弱环节都是优化工作的切入口，实操中，好的优化师往往对“差”有相当高的敏感性。

3. 销售漏斗

销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程，熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样；同一家公司，如果每个产品的销售方法不同，漏斗也会不一样。

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