微会动微信现场互动: 6W2H？构建精准客户营销分析体系( 九 )

2019-02-13

7）How ，即客户如何购买？

这个如何购买可以是对支付方式的研究，比如是货到付款还是先付款后发货？是微信支付还是支付宝支付？

如何购买也可以是营销组合要素如何影响消费者的购买决策，消费者在购买决策的看重哪些因素，是购买的便利性呢？还是产品的设计性？还是价格？

8）How much ，即客户愿意为产品付出多少成本？

这里就涉及到定价策略了，是采用低价渗透呢？高价撇脂呢？还是歧视定价？

还可以考察一下客户的购买成本是如何构成的，是否包含理解成本、货币成本、风险成本、时间成本、便利成本等。当然具体问题具体分析。

2. 对比分析

对比分析是指对同一维度的数据进行比较，以了解业务现状，找到业务的薄弱环节或部分。怎么比？比较主要是通过建立参照系来比较。这里需要强调几点注意事项：

1）要弄清楚是谁和谁在比

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