标杆房企备战十一黄金周地产营销冲业绩拿奖金( 八 )_来源：明源地产研究院最近一些标杆房企

例如，弘阳就将项目分成流量项目、重点项目、难点项目和尾盘。不同项目制定不同的操盘策略和激励措施。针对难点项目，会根据难度调节系数，难度系数从1到1.3不等。比如一个项目难度系数判断为1.3，则团队的佣金比例直接再乘以130%，把佣金比例提高，另外还会发专项奖金，鼓励团队迎难而上。减少越好卖越轻松，越轻松越赚钱的不公平，避免尾盘团队士气不足，去化更难。

新货要做好事前策划

小心测试市场，全周期定价

相较于存货去化，新货的策划更加前置。一些项目由于没有做好前期策划，往往会遇到很多问题。例如：

1、误判市场，开工量太大，市场需求量少，导致堆货。

2、扎堆下半年开盘，当年销售周期短，业绩达成有风险。

3、供货欠缺长远思考，畅销货量长期断供，错过市场窗口期。

事前策划，其实就是决定三件事情：产品面积、产品价格、入市时间。越前置，产品面积和入市时间的可操作空间越大，能够尽量避免产品同质化竞争、把握市场空白期。越往后，价格的作用会越大。所以很多项目最后沦入价格战，往往是事前策划没有做好。