大客户|这家公司不要大客户，不做大集团，究竟怎么想的又是如何做的？( 三 )_美发店|陈果|华昊|理发师|拓客

“如果1个大客户顶10个小客户，我为什么不去找10个小客户来做生意呢?大客户他说了算，小客户我们能商量。”2003年，居安思危的楼仲平提出一个理论——小客户原则，这套理论后来被当做MBA教材案例。
“小客户原则”这一差异化战略，避免了日后双童陷入和竞争对手同质化的血拼中。专注，帮助双童把吸管这门小生意，越做越大。今天看，双童的行业成绩也足以证明，这步棋走对了。
退出了利润微薄的美国市场。楼仲平更加坚定了“小客户原则”，他扩编销售队伍，找到了当时还是“小客户”的阿里巴巴，在上面设立了诚信通摊位。
现如今，双童有统计的客户数量已达2万多家，内销和外销各占一半，彻底掌握了品牌在客户中的选择自主权。
2003年，楼仲平把目光转向“近邻”日本市场，通过多层努力，终于联系到一个客户来工厂考察。结果，对方却在去完洗手间后掉头就走了，连车间都没去看。翻译转达说：“你们（厕所）那么脏，人家就不看（车间）了。”
几番沟通解释，双童最后还是与日本客户签订一批订单。但没想到，首次和日本客户的合作，却还是遭遇了一场“折戟沉沙”。
六个集装箱运到日本，客人投诉抽检时发现了一根头发，为此采购商要求全检。但全检的费用却比吸管本身还贵，楼仲平只得同意在日本就地销毁，还额外支付了17000美金的销毁费。紧接着，楼仲平将还未出港的两个集装箱从宁波港运回双童，当着所有员工的面，一把火烧掉了几百箱。
想起当年海尔张瑞敏为革故鼎新砸冰箱，楼仲平为了痛下决心抓质量，也火烧了自家品牌的吸管。也正是这份决心和态度，让世界看到了双童对品质的拳拳之心。此后的十多年，双童出口日本的订单，再未收到过任何质量投诉。

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面对“禁塑令”，楼仲平棋高一着的是，早已做好了“升维打击”的准备
比别人多走一步，哪怕半步
隐形冠军企业之所以能成为冠军，往往就是因为比其他人往前走了一步，哪怕只是一小步。
当市场逐步走向规范化，双童吸管也在国内外市场上趟出点儿名堂了。楼仲平并没有躺在功劳簿上，而是先人一步开始琢磨创新和科研。
不过，一支小小的吸管，能有什么花样可言？
“为什么一根吸管只能卖这个价？为什么吸管一定是塑料的？为什么吸管一定要一次性的？为什么吸管只能用来喝饮料？”这是楼仲平经常思考的“哲学”问题。
于是，双童不断在功能上和外观上对吸管进行改革，让吸管不仅仅只是廉价的吸管，还可以是一件艺术品和奢侈品。
围绕小客户原则，以女性和儿童为突破口，双童逐渐研发了情侣吸管、变色吸管、风车吸管、音乐吸管，以及帮助小孩服药的“哈哈吸管”。此时，吸管已经成为快乐和情感的载体。
比如，一支“爱心吸管”适合在婚宴等场合使用，零售每支8元左右。在吸管上的心形结构中，竟然装有水流止回阀和过滤装置，仅水流止回阀就有4项自主知识产权。
从2006年到2007年，楼仲平闷头研究，不断进行创新设计和发明，并申请了专利。楼仲平带领“双童”先后花了十年时间，从行业标准到国家标准，再到ISO国际标准，几乎包揽了吸管行业的所有话语权和规则定制权，彻底打破了西方国家对产品规则制定权的垄断，并且拥有全球塑料吸管行业2/3的专利，成为行业内绝对的领导品牌。
从标准方面而言，2006年，双童完成了中国吸管行业的行业标准；2008年，双童独家制定中国《聚丙烯饮用吸管》国家标准。从2008年开始，双童代表中国吸管企业主持吸管国际标准的起草制订。2009年11月17日，第一批37项专利获得通过。