文丨郑玄
来源丨投中网
2020年即将结束 ， 对很多人来说这一年黑天鹅、灰犀牛乱飞乱撞 ， 但对于B站UP主们来说 ， 今年是个好年份 。 一直以来靠爱发电 ， 今年总算在B站上赚到了钱 ， 哪怕是没在百大名单里面的腰部UP主 。
腰部UP主能不能赚到钱 ， 对于B站是个致命的问题 。 粉丝量只有几万几十万的海量腰部UP主 ， 如果能赚到钱 ， B站的社区内容供给就能有保障 ， 就会有更多新UP主加入壮大社区 。 而社区文化能否持久 ， 是如今市值逼近300亿美金B站的命门 。 一旦顺利 ， B站将真正成为能对抗抖快的全新流量池 ， 也必然会吸引更多的金主来这里投放 ， 形成真正的闭环 。
好的事情正在发生 ， 从2019年底的跨年晚会到2020年的后浪、入海 ， B站的破圈让所有品牌再难忽视这个2亿年轻人的大本营 。 去B站投放 ， 在B站“买房” ， 正成为所有品牌2020年的必修课 。
什么叫B站买房？盗月社食遇记这么解释：“我们发视频的时候一刷新就有三四百个评论 ， 其中就有说你们难道都住在B站吗？所谓住在B站就是在B站有房 ， 也就是说他们是B站的重度用户 。 ”
更好的消息是 ， 哪怕粉丝只有几万 ， 腰部UP主也能年入百万 。
以下是B站几万到几十万腰部UP主瓦肯不挖坑、真我心理BeMyself、极客队长GeekLead ， 以及400万+头部UP主盗月社食遇记做商业化的经验之谈：
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图1/4
加入B站半年 ， 我收入百万
瓦肯不挖坑 | 知识区 财经 1.3万粉丝
金主：凯美瑞、蚂蚁金服、小米等
我们今年5月发布了第一条视频 ， 主要做泛财经领域的解析式视频 ， 深度报道级别的文案,配上相关性强的视频素材 ， 用MG动画对数据、经济现象进行可视化的解读 。
在其他平台 ， 都是要先做好粉丝做大 ， 才能接广告才能商业化；但在B站 ， 在有一定的内容质量和流量基础之后 ， 有空间可以先商业化 ， 再继续做好内容和积累粉丝 ， 做出爆款 。
选择泛财经 ， 是因为整体的团队背景是财经媒体人 ， 当时关注的方向也是财经、互联网、商业这块 。 2016年我离职 ， 之后做了几年To C的视频、短视频内容 。 直到今年B站出圈 ， 财经类内容也有了受众 ， 加上我自己也很感兴趣 ， 所以时隔四年后做了现在的瓦肯财经 。
刚开始进入B站的时候感觉还比较轻松 ， 但现在竞争压力越来越大 ， 选题内卷化严重 ， 一个热点出来没几天站内就有铺天盖地的同题 。
在B站一开始没急着商业化 ， 想做更多粉丝 ， 但发现难度挺大的 。 特别在B站 ， 很多新up主的内容还不是很有锅气 ， 像是一个媒体在输出 ， 其实B站需要的是有血有肉的内容 ， 我们也有很多需要改进的空间 。
虽然我们在B站的粉丝增长不算特别快速 ， 但商业化还是比较顺利 。 今年包括凯美瑞、蚂蚁金服、小米等行业头部厂商都成为了我们的客户 。
随着B站知识区的崛起 ， 很多品牌愿意做B站的尝试 ， 从7月份开始做商业化 ， 到现在营收已经破百万了 ， 10个人的团队成本已经能够打平 。
我们的内容在全平台都会分发 ， B站是比较重点的平台 ， 很多客户也是看到我们内容质量 ， 特别是我们的MG动画的质感和调性 ， 选择与我们合作 。
我们接的第一个商单 ， 是支付宝818理财节 。 我们做解析视频的时候会自己做二次传播 ， 蚂蚁市场部的人看到之后找到我们 ， 觉得我们这种财经类的内容和理财节是很好的结合 ， 他们的诉求是去更多曝光818理财节的活动本身 ， 我们就去把它植入到视频当中 。
我们策划了一个场景 ， 讲一个基金经理从路人如何打怪升级到顶级 ， 植入了一些支付宝理财节上的大牌基金经理 ， 这个视频效果很好 ， 全平台有500多万播放量 。 特别是在B站互动很活跃 ， 很多年轻用户即将或者刚刚走入职场 ， 会感兴趣职业发展这件事 ， 他们有很多共鸣 。
我们在最初做内容的时候 ， 就已经考虑了后面商业化的事情 。 比如可视化视频这样的产品 ， 我们做之前就考虑到这样的产品适合商业化 。
我们有一个产品是做财报类的内容 ， 把财报数据做成可视化的动画 。 现在很多上市公司发季报的时候会做一些更差异化的传播 ， 比如B站会做Rap财报 ， 小米会做鬼畜财报 ， 我们的MG动画就很适合去和一些公司的财报披露相结合 ， 后面就接了小米财报的商单 。
我们自己没有做太多主动的商务 ， 更多都是我们的内容吸引到了客户 。 当然我们对客户会有一定的筛选 ， 主要接头部品牌的商单 。 之前后台私信有券商类的广告 ， 要我们引流带用户 ， 也有理财课程类的广告 ， 都不是很符合我们设定的客户群体 。
也许我们的收入水平不低于一些几十万甚至百万粉丝的UP主 ， 我觉得内容调性是很重要的原因 ， 在B站投放粉丝数不是唯一的考虑因素 ， 很多品牌同样关注内容的质量和调性 ， 很多特别草根的内容 ， 部分品牌可能会担心与他们合作打低了自己的调性 。
知识区今年商业化跑的比较快 ， 也许是因为调性会比较好 ， 符合很多品牌的调性 ， 有些比较接地气的内容类似于鬼畜 ， 我接触的一些品牌他们做这方面的内容也是比较谨慎 。
整体来说我们商业化比较顺利 ， 目前主要还是想在内容方面做更多精品、爆款的视频 ， 想争取做一些出圈的视频 。 我们对明年的收入也是比较乐观的 ， 预计明年的收入对比今年应该会有比较好的增长比例 。
这么说有一点凡尔赛文学 ， 但不像图文自媒体一个人就能做 ， 想要稳定的输出视频内容 ， 需要有一个稳定的团队 ， 做动画也很费人力成本 ， 做视频这块恰好饭才能走的长远 。
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图2/4
辞职不到半年 ， 我养活了一个6人团队
真我心理BeMyself| 知识区 心理 29.4万粉丝
金主：周大生、SKP等
从发布第一条视频到今天一共9个月 ， 我没有特别关注商业化 ， 但已经可以养活现在6人的小团队 ， 还小有盈余 。
我之前是关注消费和内容的采访人员 ， 去年看到以巫师财经为代表的UP主在B站知识区开了个口子 ， 再加上B站破圈 ， 我发现在中长视频的这个赛道 ， B站慢慢地可以承载一些严肃性的、完整的内容 。
隐约嗅到平台的红利后 ， 今年3月中旬我试着发了第一期内容 ， 是一个关于缓解焦虑、压力的视频 。 发之前我的账号只有几个粉丝 ， 但反馈很好 ， 第一周就有几万的播放 。
我觉得这是一个非常难得的机会 ， 于是8月份就从原来的媒体辞职专心做UP主 。
现在的社会焦虑抑郁的人很多 ， 我内心一直有一个强烈的愿望 ， 希望去做一些关注人内心成长的事情 。 我大学学的就是心理学 ， 大二的时候就开始在心理咨询中心实习 ， 毕业后也去过心理健康相关的创业公司 。 之所以做采访人员 ， 也是希望在自己能力达不到的时候可以蓄力 ， 拿到自己想要的拼图 。
出来之前我在B站还没有开始商业化 ， 前景也不是很清晰 ， 但现在来看是好过最初的预期 。 我之前做采访人员的时候 ， 采访过一个有60万粉丝的UP主 ， 他说自己一年利润有50万 ， 现在来看 ， 我觉得他是谦虚了 。
我现在重心不在变现 ， 没有系统去拓展商务 ， 都是被动从后台接广告 ， 但即使是在有一定筛选的情况下 ， 后台的广告已经让我接不过来 。
我现在合作的主要是一些调性比较契合的品牌 。 例如周大生的一个钻石婚戒的商单 ， 他们传播品牌理念 ， 我就通过一个心理学家40年对3000对情侣的研究 ， 找到幸福伴侣与不太幸福的伴侣之间沟通模式的区别 ， 引出戒指是爱情最好的信物 ， 把品牌与心理学科普结合在一起 。
类似这样的商单已经接了几个 ， 不过对于我来说商业化的重心不是商单 ， 而是心理学相关的减压课程 。 我从第一个视频开始就一直在做和冥想相关的课程 ， 到现在已经做了8期 ， 以小班的形式授课每人每期500元左右；此外我们也在和一些更有资质的老师合作 ， 推广MBCT和MBSR课程 ， 客单价可以达到2000元左右 。
这些课程都是教大家一些比较实用的东西 ， 来确确实实帮大家减压 ， 也看到一些学员上课之后可以得到改变 。 与商单相比 ， 既不会伤我们的调性 ， 天花板也会更高 。
现在有商单有课程 ， 还有一些杂七杂八的收入 ， 商业化对我来说已经跑通了 ， 可以支撑我把更多时间和精力放在做内容影响力 ， 做个人品牌 。
对于商单 ， 我明年会做更加明确的规划 ， 我要思考我的账号属性 ， 跟什么样的品牌和广告主结合程度更高 ， 去规划一些商业化相关的栏目 。
我现在比较看好国潮的 ， 国内很多新兴消费品牌 ， 很多东西挺值得做推广 ， 我要明确我适合与什么样的品牌做结合 。 之前有做酒的品牌来找我 ， 价格也很高 ， 我都一度想接了 ， 但因为跟品牌调性不搭 ， 最后没有接 。
我刚做的时候就定了明确的OKR ， 第一是涨粉 ， 年前每个季度涨10万；第二是商业化 ， 要能基本跑通 。
现在看来 ， 今年的目标基本都已经达成 。
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拒了阿里P9的offer ， UP主收入让我很满意
极客队长GeekLead丨知识区 科技 38.3万粉丝
金主：三星等
我们就两个合伙人 ， 我是搞金融的 ， 做过中等规模金融公司的高管 ， 也在国内互联网大厂干过；我的合伙人是一线互联网大厂的工程师 。 做UP主一年时间 ， 我现在全职 ， 收入能够匹配我的心态预期 ， 连阿里P9的offer都拒了 。
B站用户的特点是高学历和年轻化 ， 他们自身有知识储备有判断力 ， 在B站想打动他们要保证三点：第一是做的内容对得起你的用户；第二内容要做你熟悉的和感兴趣的 ， 做专业的东西；第三点考验UP主的兼容性 ， 能否和你的客户相结合 。
这就要求在B站UP主要建立自己的“人设” ， 只有人设立住了别人才会相信你 ， 这个人设不是过去的光环 ， 不是XX公司的原高管就高人一等 ， 而要把心态放平 ， 用内容打动人 ， 才能建立你和粉丝之间的信任 。
有了内容有了信任 ， B站商业化的壁垒就很容易打破 。 我们很早期的时候就已经开始接广告 ， 当时也就发了两三期视频 ， 我们基本不主动做商务 ， 从后台找来的就已经让我接不过来 。
我们主要做的是科技和财经类的观点输出 ， 我们不会做素材堆积 ， 是做观点、做逻辑输出 ， 信息密集度是入门要求 ， 这一点是我们和B站其他UP主不太一样的地方 ， 其他很多财经类UP主都是素材堆积 。
我们一开始定价就非常高 ， 远超相同粉丝量的UP主 ， 同时接广告的频率很高 。 在我看来 ， 恰饭与做内容并不冲突 ， 我们想要做到的 ， 是每一期视频都是能同时做到恰饭和涨粉 ， 我们可以不恰饭 ， 但要恰就要做到既能恰饭 ， 也能让粉丝接受 。
我们是怎么做到的？
首先第一步是品牌的筛选 。 我们只接三类品牌的广告 ， 第一类是BAT级别的大厂 ， 品牌知名度够高；第二类是有自己核心技术的创新公司；第三类是有营销特色的公司 ， 比如江小白之前找了我们 ， 虽然没做但符合我们对公司品牌的要求 。
除了符合品牌标准之外 ， 还要符合我们的调性 。 比如某BAT大厂要做广告 ， 品牌符合要求 ， 但内容传播上产生分歧 ， 第一他们要求的传播点不够硬核 ， 第二传播方式我们觉得不行 ， 最后就没有和他们合作 。
商业化很重要 ， 但不能什么饭都恰 。 在B站恰饭选择品牌就和直播带货选品一样重要 ， UP主商业化的本质是用自己的信用去影响你的粉丝 ， 只要失败一次你就万劫不复 。
把燕窝风味饮料说成燕窝 ， 那死了就是活该 。 你要清楚谁是你的衣食父母 。 你没有用过 ， 你没有喝过 ， 你就推荐给你的粉丝 ， 我想问一句 ， 你会推荐给你的父母吗？
选好了品牌 ， 接下来就要做好沟通 。 这步非常重要 ， 不能说金主给一个什么东西就按他们要求来 ， 要按照频道特点进行定制 ， 比如品牌发了很多公关稿的东西要求插入 ， 我们会说服他要进行阐述、解释、包装 ， 因为直接插入的话 ， 很多观众会直接X掉 。
现在B站很多广告主恰饭是硬上 ， 我觉得这样不会长久 ， B站的年轻人们终有长大的一天 。 我们主要做品牌的软广 ， 软到让用户无法察觉是在恰饭 ， 在恰饭生存与保护调性间达到平衡 。 在其他的平台很多都是涨粉然后快速收割 ， 而在B站UP主、品牌与用户是需要长期互动 ， 赚一波快钱没有意义 。
今年11月 ， 我们接了三星的一个广告 。 三星是有核心技术的 ， 但他们在国内的宣传需要考虑用户的情绪 。 所以我们给他做了处理 ， 第一是在PR三星技术要点的情况下不刺激国内用户的情绪 ， 第二是挖掘和传播相结合的点 。
最终我们设计了一个芯片科普的选题 ， 先是讲芯片制程的极限是什么 ， 再到芯片异构的意义 ， 在技术科普的过程中自然嵌入三星Exynos的技术特点 。 同时挖掘传播点 ， 我们结合了芯片卡脖子这个科技受众关心的问题 。
整个视频的节奏像一个漏斗一样 ， 先用标题框住一个较大范围的流量池（芯片卡脖子） ， 再用相对硬核的内容（芯片制程科普） ， 筛选出来感兴趣的人群 ， 最终通过一步步提升阅读门槛筛选用户 。 这样能够看到最后的 ， 大概率是品牌想要影响的受众（从业者等ToB用户） 。 这期视频播放近20万 ， 至少能影响几千名目标用户 ， 那对想要做ToB传播的三星来说 ， 钱就花的很值 。
现在B站平台有红利 ， 品牌争着做B站广告 ， 但我们判断这种情况不会一直持续下去 。 所以我们会注意一些存量客户的运营 ， 比如国际化企业在国内做品牌 ， 要考虑国际和国内的品牌形象兼容问题 ， 因为我们有国际化的背景 ， 更能把握本地化形象的尺度 。 我们现在就会与一些4A公司建立长期合作 ， 帮助他们的国际客户做好国内的品牌传播 。
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图4/4
做品牌与B站用户之间的翻译官
盗月社食遇记丨生活区 美食 420.4万粉丝
金主：王者荣耀、芬达等
在聊商业化之前 ， 首先不得不聊我们一直在创作的这一片土壤 ， 也就是我们B站 。 有一个词语叫做兴趣生态 ， 在我们眼中的B站用户 ， 他们非常喜欢真实 ， 和UP主之间的关系更像是朋友一样去相处 ， 彼此是陪伴和成长 。
B站有非常独特的社区文化和弹幕文化 。 B站有非常多的分区 ， 不管你是喜欢美妆、游戏、喜欢吃、喜欢玩 ， 你都可以在B站这个大社区里面找到属于你的兴趣角落；同时 ， 弹幕文化也非常重要 ， 及时的弹幕反馈让我们知道用户嗨点在哪 ， 也会把这部分内容作为着重的部分 ， 加入到下次视频当中 。
基于B站独特的社区文化、弹幕文化 ， 我们发现 ， 创作内容和商业化这两者是可以共存的 ， 尤其花火平台引入之后 ， 我们可以有机会接触到更多的品牌 ， 也给我们提供了更丰富的内容想象空间 。
商单是连接品牌、用户各方的兴趣 ， 我接单之后有三个步骤：首先我们要做好品牌和观众之间的一个翻译官 ， 第二步去做信息的传递者 ， 能够做到为品牌一键三连 ， 第三步是做到兴趣的激发 ， 为品牌在B站买房 。
什么叫B站买房？我们发视频的时候一刷新就有三四百个评论 ， 其中就有说你们难道都住在B站吗？所谓住在B站就是在B站有房 ， 也就是说他们是B站的重度用户 。
因为我们是最直接了解我们的观众 ， 我们粉丝的 ， 所以我们会从他们的兴趣点去出发 ， 然后在这边收到品牌想要传达的理念和价值的时候 ， 把它转化为一种兴趣语言、观众更容易接受的内容 ， 把它制作成一个视频 。
2019年末的时候 ， 接到了王者荣耀的商单 ， 当刚好是快过年了 ， 品牌提出要展现有团就有聚这个点 ， 我们就思索 ， 有团就有聚 ， 能不能找出来一个家庭 ， 他们虽然是一家人 ， 但是说着各地的方言 。 然后他们一起线上打王者 ， 最后传递了有团就有聚这个感觉 。 大家通过看我们的视频 ， 感受到了在游戏当中的陪伴和团聚 ， 通过这样的方式强化了品牌的理念 ， 传达了它想要的文化内核 。
除了要完成翻译工作 ， 还得为品牌一键三连 。
举一个例子 ， 今年我们接到了芬达的广告 。 当时芬达提出来说希望展现喝口芬达 ， 脑洞大开这个点 ， 没有要求具体做什么 ， 虽然说很宽泛 ， 好像是有很大发挥空间 ， 但因为太宽泛了 ， 反而很难去找到一个好的点 。 于是我们就从用户喜爱的兴趣出发 ， 闷头想了两三天 ， 想了一个点子 ， 在淘宝上给我们的盗月社团宠量身定制一首歌曲 ， 找了专业的录音棚把这首歌做了出来 ， 做了个MV 。
这首歌曲到现在已经成为了我们盗月社日常节目当中的一个梗 ， 有小社员马上学会了这首歌曲 ， 还翻唱了一下发给我们 。
有一次印象比较深刻 ， 我们当时去重庆出差 ， 街头有一个给三十块钱就可以在街头唱歌 ， 我就唱我的原创歌曲小沐之歌 ， 没想到我这个歌一唱 ， 突然围过来好多当地的粉丝 ， 就有一种上街头认亲的感觉 。
接下来就是为品牌在B站买房 。
我们UP主制作出好的内容 ， 就会帮品牌开发新的用户 ， 我们会帮他建立构造一个场景 ， 来做品牌的场景化 ， 为品牌开阔更广阔的市场 。
一个好的内容 ， 在B站会具有很长的长尾效应 。 比如刚开始发布这个视频的时候可能两百多万的播放 ， 那时隔一个月看 ， 三百万了 ， 再一看了五百万了 。 对于品牌来说 ， 它的曝光也会延长生命力 。 这就是我们所想表达的 ， 为品牌在B站买房 。
举一个我们去年的案例 ， 我们帮助在重庆酉阳农村里的老人做了一个策划 ， 正好那个时候菊花白酒来找到我们合作 ， 他们需求也很简单 ， 就是希望能得到曝光 。 我们觉得可以把这两件事情结合到一起 ， 我们用拍广告的方式 ， 邀请爷爷奶奶来当我们的演员 ， 拍这支酒的广告 。
整个这条视频前面先是帮爷爷奶奶去秋收 ， 之后跟他们吃饭、陪伴着他们 ， 跟他们解释如何去做这个事情 ， 最后我们把赞助的钱交给爷爷奶奶 。 当时拍摄的时候是九月九 ， 我们构建了重阳节看望爷爷奶奶这样一个场景 ， 构建出了这样一个需求 ， 拍完这支广告之后 ， 我们发现有很多的年轻用户 ， 他们原本对白酒的兴趣并不大 ， 但有粉丝说我虽然不喝酒 ， 但是我会为了孝心而去给家里的爷爷奶奶买 。
今年我们又和爷爷奶奶拍了一期公益短片 ， 和中国长安网合作 ， 是关于老年人防骗 ， 同时我们这次也和科颜氏合作 ， 为乡村小朋友们捐赠一个图书角 。
关于这个图书角 ， 这两天我们也一直接到小朋友给我打电话 。 他们跟我说 ， 姐姐你在干什么呀 ， 我下载了霹雳霹雳 。 我说不是霹雳霹雳 ， 是哔哩哔哩 。
【新浪科技综合|我在B站做UP主，半年挣了100万】我们盗月社成立了四年 ， 我们有个小小的计划 ， 希望明年能够成为兴趣的深化官 ， 能够聚集各方的兴趣 ， 去反复激发 。 也就是说我们要抓住观众的兴趣去做选题 ， 策划成一个成系列型的节目 ， 让品牌能够在这个系列中得到反复的强化和一个比较长线的曝光 ， 来提升品牌的价值 。
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