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图片来源:视觉中国
文 | 全天候科技 于惠如12月27日晚上22:07分 , 发完当天的货后 , 华强北手机批发商戴立和往常一样发了一条朋友圈:“已下班啦 , 需要的联系 , 明天发早班 。 可自助下单 , 在线会优先回复 。 ”同时 , 他还配上了当天的手机报价单图片 。
根据戴立提供的报价单 , 华为保时捷(Mate40 RS)256GB黑色售价13700元 , 比官网售价高1701元 , 同款手机512GB售价则比官网价高出2301元 。
而与前一天相比 , Mate40 RS 256GB的价格降了50元 。
戴立也说不好这款手机哪天价格贵一点 , 哪天会便宜一点 , 因为它“一天一个价” , 昨天这款还有白色的 , 今天白色的就没货了 。
过去七、八年 , 戴立一直在华强北批发手机及周边产品 。 他在华强北获取过财富 , 也感受过市场带来的落差 。

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对于2020年的华为手机 , 渠道商戴立最直观的感受就是“货少价高、量缩利涨、超预期” 。
“(卖别的手机)不赚钱就囤华为 , 没错的 , 虽然货源少 , 但折合下来每台毛利都比往年高 。 ”戴立说 。
今年受芯片问题影响 , 华为的不少产品都处于缺货状态 , 高端手机表现尤为明显 。
所以 , 戴立不是孤例 。 对于今年大部分手机渠道商来说 , 其它品牌带来的利润微乎其微 , 但华为手机却因缺货给他们带来了翻倍甚至更高的利润 。
长期从事通信行业教育培训的长稳商学院院长王长稳认为 , “因为缺货 , (华为)手机要么原价销售 , 要么溢价销售 , 所以单机的毛利反而提升了 。 ”
即便2020魔幻异常 , “戴立们”却因华为迎来了生意上的高光时刻 。
抢货
戴立提供的报价单上 , 最显眼的位置写着这样一句话:“市面上均已提前激活 , 介意者勿扰 。 ”
正常情况下 , 终端零售商、批发商待售的手机均处于未激活状态 。 根据华为的考核机制 , 一家渠道商销售情况越好 , 能拿到的货越多 。 为了在缺货状态下分得更多的货 , 一些渠道商提前将待售的手机激活 。
紧张氛围是从今年8月初开始的 。 8月7日 , 华为消费者业务CEO余承东在中国信息化百人会2020年峰会上公开提到 , 华为芯片没办法生产了 , 处境很困难 。
那时 , 江军就预感到华为手机一定会涨价 。
在通讯行业摸爬滚打了20年的江军相信自己的判断 。
没过多久 , 华为手机货源真的紧张起来 。 缺货的表现简单粗暴:从Top368、Top1000到Top1500 , 每个级别的经销商分到的货都变少了 。
“很明显 , 货源一个月比一个月紧张 , 现在我们一周大概只能分到70-80台机子 , Top1500能分到的就比我们更少了 。 ”山东一位Top1000的华为手机经销商狄文说 。
根据销量等因素考量 , 华为将经销商客户进行金字塔层级的划分 , 总体上分为Top368、Top1000、Top1500 。 Top368还会分为NKA客户、金种子客户、以及Top 364客户等 。 Top1000客户主要集中在各地的市区 。 Top1500(Top1000除外)客户主要集中在县城 。
华为给经销商分货 , 是根据级别、实际销量、库存等综合因素进行评判 。 在级别已定的情况下 , 经销商想要分到更多的货 , 就必须有更好的销售纪录 。
“抢货”成为经销商江军抓住这波“华为行情”的第一战略 。
【Top|手机渠道商的魔幻2020:华为缺货让他们赚翻了】而让存货全部变成销量 , 是能多分到货的最简单直接的方法 。 给原来处于未激活状态的手机插上卡SIM卡 , 按照程序激活 , 这台手机在华为的后台系统就会显示处于已销售状态 。
“这样做的人不少 , 都是为了多分点货 , 有货就有钱 。 ”江军说 , 华为的中高端机只要有货就不存在卖不出去的情况 。 而对于渠道商来说 , 高端机不仅利润更高 , 且能增强消费者的忠诚度 。
爆赚的年份
焦虑——吃惊——得意 , 山东一位华为、荣耀手机品牌批发商钟强今年经历了这样的情绪过山车 , 但他的生意却异于往常地“稳” 。
2月份 , 因疫情被迫在家 , 每天都发愁库存时 , 钟强怎么也没想到这一年能成为他最近5年来利润最好的一年 。
去年 , 钟强公司的手机销售量是20万台 , 今年他预计这个数字会下滑至8万台 。
但这丝毫不影响他赚钱 。 “我们今年的毛利是往年的2倍多 , 近3倍 。 今年这种行情 , 如果还亏钱的话 , 生意就不要做了 。 ”
与江军等终端零售商不同 , 批发商钟强“玩的就是流水” , 他需要的是货品快速周转 。 货品流通越快意味着赚钱越多 。
通常钟强从厂家拿到货后 , 部分商品分销给县、乡、镇等市场的零售渠道 , 部分供给天猫、京东等电商平台的商家 。
不仅在批发端 , 零售端的渠道商也感受到了毛利上涨带来的喜悦 。
“整体利润我们基本上和去年持平 , 但分品牌来说 , 华为的利润提升了十七八个点 。 ”经销商狄文提到 , 他兼顾华为、OV、小米等多个品牌的手机产品 , 华为手机占其业务的70% 。
位于山西省中部城市的一个手机综合卖场里 , 下午三点左右 , 刘春刚刚制定完明年的规划后绕着卖场走了两圈 。 当天他的手机卖场又在做促销活动 , 这个生意人想通过这种方式在2020年的最后关头再冲一下业绩 。
刘春未提及其公司的利润增长数字 , 但给出了每台手机的毛利:“华为的毛利一直挺好的 , 今年每个月追下来我们每台的毛利大概在400元左右 。 ”
据全天候科技了解 , 终端零售商华为手机毛利上涨的原因在于 , 货源紧缺后给消费者的让利减少 , 而批发商毛利上涨的主要原因是溢价销售且量大 。
“在批发市场上 , 不同的机型 , 溢价也不同 。 以华为mate系列和p系列为例 , 溢价区间为500元-1000元 , 而保时捷这种高端机溢价能达到3000元 。 ”经销商狄文说 。
从华为手机转向“手机+”
尽管今年在华为手机上赚到了钱 , 但渠道商们对于明年的情况却不那么乐观 , 纷纷开始寻找下一个盈利点 。
余承东公开宣布华为缺芯的消息一周后 , 经销商江军就召集公司中高层开了紧急内部会议 , 会议主题是在华为手机供货越来越少的情况下 , 公司该如何运营 , 又该如何调整?
最终 , 大家达成一致:重点布局华为融合产品 , 包括电视、电脑、智能穿戴等 。
在这一点上 , 经销商狄文、刘春、钟强与江军不约而同得出了类似的结论 。
“华为的品牌影响力还是很大的 , 除了手机 , 其它板块我们也在布局”狄文称 , 他们打算明年主推华为智慧屏 , 要把华为融合产品的占比提升到20% 。
不过 , 渠道商对华为这些生态链产品的评价也呈现两极分化 。 比如前述提到的批发商钟强就表示 , “生态链产品卖的不行 。 ”
总体来看 , 渠道商的选择是紧跟着华为的步伐的 。
今年 , 华为加大了融合产品上的力度 。 除了华为手机 , 还主推笔记本MateBook、平板电脑MatePad、手表、手环和无线耳机等 。
在经销商进货时 , 华为将手机和融合产品捆绑搭配 , 鼓励他们进行连带推销 。 这种方式也为华为带来了更多的收入 。
长稳商学院院长王长稳认为 , “从渠道端来说 , 2020年、2021年是传统线下零售端洗牌的阶段 , 原来单一靠手机盈利的模式已经过时了 , 正在走向的是手机加运营商加周边产品的融合模式 。 ”
这个转型过程中 , 华为成为最大的推动力 , 加快了渠道商从单一手机盈利模式向“手机+”的融合模式转型 。
公开资料显示 , 此前 , 华为已开始实施1+8+N生态链战略 。 其中 , “1个太阳”指手机 , “8个行星”指平板、TV、音响、眼镜、手表、车机、耳机、PC , “N个卫星”指移动办公、智能家居、运动健康、影音娱乐、智能出行等业务 。
从一些第三方数据看 , 华为目前已经在多个细分的硬件产品市场取得不错的成绩 。
Counterpoint的最新数据显示 , 今年上半年 , 按出货收入计 , 苹果、Garmin(佳明)和华为智能手表合计市场份额达到了近70% , 华为占比8.3% , 位居第三 。
据国际数据公司 IDC发布的数据 , 2020 年上半年 , 在中国无线耳机设备市场 , 华为的市场份额为10.1% , 排名第二 , 仅次于苹果 。
笔记本方面 , 今年8月 , 余承东在一个会议上公开提到 , 华为在中国笔记本市场的占有率提升到16.9% , 排名第二 。
寻找替代品牌
尽管对华为解决芯片供应充满信心 , 但渠道商们还是在做两手准备:开始寻找可替代华为的品牌 。
这在华为手机占比份额大的渠道商身上表现的尤为明显 , 他们希望通过寻找可以替代的品牌把风险分散出去 。
明年能不能靠华为持续赚钱?经销商钟强态度悲观 。 他认为 , 如果华为持续半年缺货 , 消费者肯定会转向其它品牌 , 所以 , 作为生意人 , 他不想只押宝华为 。
一加、小米成为钟强的选择 。 “从刚刚开始的销售来看 , 销量还可以 , 利润空间也不错 。 ”
多位渠道商向全天候科技表示 , 为了争夺更多线下渠道 , 小米专门找他们沟通 , 希望通过补贴等条件让渠道商们多向小米的产品倾斜 。
“华为缺货以后 , 我们店销量提升最快的品牌是小米 , 今年的销量大概同比提高20%-30% 。 ”经销商江军透露 , 在他们店里 , 小米是国产中高端手机里最有希望替代华为的品牌 。
往年 , 小米坚持极致性价比 , 让利给消费者 , 造成渠道的利润太薄 , 线下渠道不愿意卖小米 , 但现在 , 小米正在努力打破僵局 。
今年上半年 , 受疫情影响 , 小米手机的销量在国内市场出现下滑 。 但最新数据显示 , 小米品牌在国内销量正在快速回升 , 其股价也创下了历史新高 。
Canalys发布的三季度中国智能手机市场报告显示 , 第三季度 , 中国智能手机市场出货8300万台 , 较上季度下滑8% , 较去年下降15% , 名列前茅的厂商中 , 华为、vivo、OPPO出货量均有所下滑 , 但小米成为唯一增长的厂商 , 出货量达到1050万台 , 同比增长19% 。
也有希望通过三星填补中高端手机的渠道商 。
两个月前 , 在辞退三星渠道商的身份三年后 , 经销商江军重新申请了三星的经销权 。 三星新发布的高端折叠屏手机成为他再次申请的动力 。
但这一次 , 合作没那么容易 。 “我们已经沟通两个月了 , 他们现在放权很少 , 一是申请的人多 。 二是他们对市场把控变严格了 , 他要考虑放开申请后怎么维护原来经销商的权益 。 三是他对申请者的资质审核比较严格 , 要考察你的影响力 。 ”江军说 。
同时 , 荣耀成为与华为携手同行的手机渠道商们共同的期待 。
“荣耀自己定的(2021年)目标是出货量达到今年的2-3倍 , 虽然有很多的不确定性 , 我还是打算跟着荣耀走一走 。 ”钟强说 。
随后 , 全天候科技向荣耀相关人士求证 , 该人士表示对上述目标并不知情 , “不予置评” 。
根据往年的经验 , 年前一个月 , 手机渠道商会准备好充足的资金为春节备货 。 今年 , 面对不确定性 , 他们决定保守一点 。
钟强的打算是 , 今年备货量达到去年40%就足够了 。 “现在物流也方便 , 没有货可以随时协调调 , 市场需要什么我就卖什么 。 ”
虽然是多个品牌的经销商 , 江军、刘春、狄文几位目前都选择保守、观望的策略 。 对于明年的市场行情 , 他们心里都没有底 。
“在这个行业摸爬滚打这么多年 , 我经历过一些品牌的辉煌 , 也见证过一些品牌的消失 , 没有什么大不了的 , 总有品牌正在起来 。 ”狄文说 。
让自己活下去 , 才是经销商的真谛 。
(江军、狄文、刘春、钟强均为化名)
来源:全天候科技
_原题手机渠道商的魔幻2020:华为缺货让他们赚翻了
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