卖酱油做成“调味品中的茅台”之后，海天如何突破瓶颈？( 六 )_：卖酱油做成“调味品中的茅台”之后

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实际上，不仅是海天，其它一线调味品品牌也有类似的遭遇。

加加食品（维权）2018年销售费用为1.73亿元，较上年同期增加503.54万元，财报指出，这主要是广告费投入以及会议费增加所致。千禾味业财报同样显示，公司从2014年到2018年销售费率高企，分别为15.1%、16.7%、20.2%、18.5%和20.28%——相当于卖出一瓶15块钱的酱油，近3元要投入到销售中。

经销商性质在变化，更像是“搬运工”

当你在小区门口的小卖部看到一瓶海天酱油时，这件商品已经依次经过了品牌厂商、经销商（一级或多级）以及零售商。“从厂家到消费者，中间的经手统称渠道商，从出厂价到零售价，中间是有45%的毛利被这些渠道商赚取。”陈小龙说。

事实上，调味品作为技术壁垒不高，总量巨大但分散的行业，销售渠道对于公司的发展尤为重要。

财报显示，海天味业目前的销售网络遍布全国，并100%覆盖了地级以上城市。从财报可以发现，海天味业近年来的业绩增长依赖于经销商的拓展，一级经销商的数量在从2014年的2100个左右，增加到了2018年年末的4800多个，增长了129%，而这五年间它的营业收入增长了73%。