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业务员心得体会|公司业务员的业务心得体会


新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长 ， 能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会 ， 优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户 。从某种意义上来说 ， 衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户 。要成功开发新客户 ， 首先必须把水烧到99° ， 即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作 。最后1°关键在于打动客户 ， 消除客户顾虑与异议 。很多销售员都做到了99° ， 但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑 ， 消除客户异议 ， 却不知所措 。
新客户开发过程中 ， 经常遇到的异议列举
1、价格太高：“你们公司产品价格太高 ， 不好卖 ， 你们还是找别人吧？”
2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活 ， 你们还是去找别人吧？”
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：“现在市场不景气 ， 生意不好做 ， 你们还是过一段时间来谈吧？”
5、要铺底：“我的资金很难周转过来 ， 你们应该支援我一下 ， 铺点底给我”
6、要保证金：“我与你们公司没打过交道 ， 不了解你们公司 ， 你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金：“我现在资金实力有限 ， 不想再考虑其他厂家了”
8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好 ， 暂时不考虑引进其他厂家”
9、朋友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情 ， 不好意思再引进其他厂家”
10、生意小：“我们生意做得很小 ， 不方便到你们厂家进货 ， 你们还是找别人吧”
11、运输：“这里离你们厂家太远 ， 运输不方便且运输费用高”
12、小公司：“你们公司是小公司 ， 我们只经营大公司的产品”
13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同 ， 等合同到期了再说吧”
14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖 ， 我不能再经营其他厂家的产品了”
15、决策权：“经理不在家 ， 我不好做主 ， 等经理回来后再说吧”
16、历史问题：“xx经营你们公司产品 ， 反映不是很好呀”
17、市场冲突：“你们的产品xx在经营 ， 他不是卖得很好吗？”
以上列举的异议 ， 使厂家销售员与客户的谈判卡壳了 ， 很难进行下去 。实际上 ， 以上异议并不一定是客户的真实异议 ， 可能只是客户委婉拒绝的一种方式 。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价 ， 还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解 ， 缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求 。因此 ， 面对客户的异议不要轻易下结论 ， 首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因 ， 然后对诊下药 。

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