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业务员心得体会|公司业务员的业务心得体会( 三 )


注解：厂家产品价格高 ， 不应简单的与竞争对手比价格 ， 而是应与竞争对手比价值 ， 同时有一整套的推广策略、方案与计划 。并将这些道理 ， 通过理论联系实际的方法 ， 告诉客户 ， 引起客户的理解、认可与共鸣 。
二、 当客户异议厂家的政策不够灵活
1、由因分析：厂家政策不灵活 ， 经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活 ， 原则性比较强 。在这种前提下 ， 客户有两种目的：一种是以此为借口 ， 不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品 ， 只是想获得更多的更优惠的政策支持 。
2、策略与方法
（1）客户以此为借口 ， 不愿意做你的产品
a、“你认为我们的政策优惠到什么程度 ， 我们才有可能合作呢？”
b、“你要的这么优惠的政策 ， 我没有办法答复你 ， 要么这样吧 ， 我请示了公司领导后 ， 再来拜访你 ， 行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求 ， 短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好 。因此 ， 针对客户的这种借口 ， 厂家既不要过多的解释 ， 又不要把话说死 ， 继续与这种客户保持联系与接触 ， 说不定以后有机会合作 。
（2）客户有与厂家合作的需求 ， 可能是向厂家要更多的政策
a、“你能不能讲具体一点 ， 你认为公司哪些政策不灵活？”
b、“你认为我们的xx政策 ， 对你来说 ， 可能会造成什么样的不利影响呢？”
c、“确实xx政策可能会给你带来很多麻烦 ， 短期内不利于你的经营 ， 但你有没有考虑过xx政策也能给你带来什么好处吗？……”
d、“你想过没有 ， 其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大 ， 对自己及产品缺乏信心 ， 只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们 。这种厂家除了带给你表面上的支持 ， 还给你带来了什么？……（结合案例说明带来了一大堆的麻烦） 。同时你也想过没有 ， 为什么我们的政策不是很宽松 ， 反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值） 。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
e、“我们给你提供xx政策达到何种程度 ， 你才有可能与我们合作呢？”
注解：通过开放式的提问形式 ， 了解客户需要何种政策 ， 了解客户对这种政策的顾虑是什么 ， 同时引导客户从要政策的误区中走出来 ， 变要政策为要发展 ， 最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作 。

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