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业务员心得体会|公司业务员的业务心得体会( 二 )


客户主要异议的解答方法与策略
一、 当客户异议厂家产品价格太高
1、由因分析 。客户提出厂家产品价格太高的异议 ， 可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格 ， 客户一则担心用户没有办法接受 ， 产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高 ， 他的利润下降 ， 没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多 ， 客户是想通过心理战 ， 要求厂家产品价格还要作出让步；
2、策略与方法
（1）当调查获知 ， 厂家产品比其他厂家或者品牌差不多 ， 甚至还低时：
a、“你认为我们产品价格太高 ， 你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
b、“你能不能告诉我 ， xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗？”
c、“据我了解 ， 我们的价格与xx品种的价格差不多……（公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法） ， 你还担心什么呢？”
注解：通过反问客户的策略 ， 打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法 ， 同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来 。
（2）当调查获知 ， 你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：
a、“我们的价格确实高了点 ， 你是担心我们的价格高 ， 用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
b、客户回答产品价格高 ， 用户不接受不好卖
“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售 。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例） 。客户销不销公司的产品是客户的问题 ， 产品卖不卖得出去 ， 是我们公司的问题 。你还有什么顾虑吗？”
c、客户回答产品价格高 ， 经营利润不高
——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？……根据我们对市场的了解及经验 ， 你经营我们的产品的总体利润目标可以实现 ， …… 。（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等 ， 计算出总体利润） ， 你还有什么担心吗？”
——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点 ， 也应该高些高一些 ， ……（说明价格高的原因） 。价格确实影响用户购买的一个方面 。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买…… 。（理论结合案例展开说明） 。我们公司现在推行的是价值营销 ， ……（一整套的推广方案和计划与案例） 。”

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