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业务员心得体会|公司业务员的业务心得体会( 四 )


三、 客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1、由因分析 。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后 ， 认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后 ， 厂家不断开发新客户 ， 自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后 ， 相互冲突 ， 市场难以控制；
2、策略与方法
（1）“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你 ， 但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理 ， 你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”
（2）“你能不能告诉我 ， 你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”
（3）“你担心你的市场权益得不到保障 ， 市场难以控制 ， 是可以理解的 ， 也是很实现的问题 。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益 ， ……（案例说明） 。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户 ， 同时加强市场的规范与控制 ， 对于你来讲 ， 肯定利大于弊……（理论结合案例说明互竞共荣的道理） 。”
注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时 ， 不要将话说死 ， 要留有余地 ， 如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时 ， 可以考虑独家经销 ， 毕竟销售目的是产品销量和市场份额 。如果对方不能保证 ， 则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式 ， 厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑 ， 直至接受厂家的做法 。
四、 当客户异议“市场不景气 ， 生意难做 ， 过一段时间再说”时
1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气 ， 生意难做 ， 客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑 ， 对公司没有信心 ， 是一种借口；一种是客户没有需求 。
2、策略与方法
（1）客户认为市场不景气 ， 不是引进厂家的最好时机
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品 ， 对吗？既然你有诚意经销我们的产品 ， 我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……（从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面 ， 结合案例说明） 。”
注解：针对这种客户 ， 最主要的是引导他的观念与思想 ， 他的观念转变成功了 ， 那么可能你的开发也就成功了 。

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