创事记|大厂难以沉下去的乡镇夫妻店，诞生了一个IPO( 四 )
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实际上 ， 从门店分布来看 ， 汇通达目前主要以东部沿海城市为主 ， 还有广阔的下沉空间 。
SaaS点燃下沉市场的零售数字化革命
尽管交易业务占据汇通达的收入主要地位 ， 但实际上占比微乎其微的 ， 以SaaS为主的服务业务才是其下一步想拓展 ， 并讲给资本市场听的“增量空间” 。
事实上 ， 汇通达的终点也并不是想成为一个大型经销商平台 ， 而是成为零售下沉市场数字化服务商 。
根据汇通达副总裁孙超对农村触网的阶段分析 ， 随着智能手机的普及以及拼多多对于下沉市场商品渠道的改变 ， 农村触网已经来到产业触网阶段 ， 即商业数字化 。
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“我们从交易业务积累的会员零售门店客户可为我们发展门店SaaS+服务业务提供强大的客户基础；同时 ， 服务业务的持续渗透增强了客户粘性 ， 进一步增强我们的交易业务 。 ”招股书中解释了闭环逻辑：会员店资源是SaaS+服务变现的潜在资源库 。
其核心定位是：以交易业务为主线 ， 服务零售行业产业链参与者 。 “我们希望通过数字化赋能下沉零售市场全产业链 ， 构建多行业、全链路、全闭环的交易和服务场景 ， 助力行业的降本增效 ， 并进一步繁荣我们的零售生态系统 。 ”
从卖产品到卖服务 ， 交易服务的作用更大在于“引流” 。 客户流失率较高也同时说明仅仅是经销商的模式很难形成长期持久的核心竞争力 。 提升客户粘性 ， 就不得不提“服务” 。
而“服务”对于广大分散且规模很小的乡镇夫妻店来说确是极其缺乏的 。 在零售数字化的大背景下 ， 大型商超的数字化竞争早就成为大厂的“诸神之战” 。 实际上 ， 传统夫妻店的经营模式也亟待与时俱进 ， 这既是“新大陆” 。
大型商超的数字化方案多是定制化 ， 然而这种产品模式很难在小店领域推行 。
孙超曾在采访中提到 ， 下沉市场有这样几个特征：高度分散 ， 每个区域的距离比较远；高度差异化 ， 比如苏南跟苏北不一样 ， 甚至这个村和隔壁村也不一样；相对封闭 ， 没有那么大的人口流动 ， 打工者最终还会回归老家；熟人效应 ， 乡里乡亲更加愿意相信熟人 ， 对于陌生人信任度低、新鲜事物接受度低 。
如何能满足价格敏感、IT基础薄弱、布局分散、经营模式单一的乡镇夫妻店？
SaaS即拿即用 ， 付费灵活 ， 傻瓜化使用的特点正中下怀 。 而基于交易业务切入 ， 建立基础信任 ， 也能更好说服这一群体使用SaaS服务 。
在SaaS服务推行过程中 ， 汇通达也制定了吸引下沉市场的“免费”策略 。
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