|困在大主播直播间的新品牌，该怎么反击？( 四 )_

问：具体到品牌自播，有什么建议吗？
答：首先要转换思路，品牌不要只以交易规模来评判自播的价值。品牌自播重在服务，是一种新的用户交易模型。在自播阵地里，要逐步构建大主播引流的一次触点、复购的二次触点，并进行长效运营，服务好复购用户和会员。
同时，品牌自播从第一天开始，就要和大主播直播间的定位明显区隔开。品牌的SKU有限，很难同时满足用户多样性的需求，只能不断深挖服务能力，而不是带货能力，你的目标用户在哪儿，你就去覆盖哪个平台，你要思考用户除了交易本身，到底还需要什么服务，如何平衡短期与长期的投入产出比，以及内容差异化和与主播协同的节奏。
试想，货交给李佳琦和薇娅卖，自播的主播用外包，都交给别人做，能有好效果吗？未来，我们相信品牌会设立自己的直播部门，只有这种内部建立部门的方式，才算真正踏入了直播的门。
虽然自播的建立非常艰难，但是好处也非常明显，利于打通资源、提高效率。自播阵地可以听取用户的一线反馈，从而联动研发、生产和营销部门进行产品迭代，加深对产品的理解；另一方面，自己的直播团队自发策划和运营的直播活动更容易获取用户，比如让在大主播下单的用户再来品牌直播间领券，通过这种简单的方式，将很多用户引流到自己的直播间。
问：品牌自己培养主播和找人代播，哪一条路更可行？
答：品牌培养自己的主播，时间长、见效慢。短期内，代播会比较盛行。
但我预测，主播即将成为企业的必备岗位。过去， IT岗位、电商岗位、营销岗位都是根据行业变化衍生出来的新职业，进入直播时代之后，品牌都不建立自己的直播部门，说不过去。
问：品牌要想借道直播做到真正的长红，关键在于什么？
答：每个新品牌都会经历三个阶段，分别是验证期、发力期跟成熟期。验证阶段可以通过头部主播来验证，上一次大主播直播间，收集回来不少交易数据和用户真实反馈。
数据模型满意的话，就进到了发力期，品牌根据营销的数据和交易成本的反馈进行自我迭代，不断以更低成本、更高效地接触新用户、留住老用户。提高交易规模并压缩单位交易所需的成本。在这一阶段，品牌要注意自建直播和销售渠道，平衡头部主播占交易的比例，保证稳定的毛利水平，坚持下去，才有机会走入成熟期。品牌直播间与主播直播间的交易比例，最终决定了品牌是否真正成功。在我看来，在交易总额上过度依赖大主播的品牌，走到成熟期的概率是比较小的。
直播电商还有哪些新机会？

|困在大主播直播间的新品牌，该怎么反击？( 四 )

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