|困在大主播直播间的新品牌，该怎么反击？( 五 )_

问：与货架式电商相比，直播电商有哪些特点？
答：第一，交易、内容和人，过去分散在不同的交易决策环节上，如今汇集在直播间里，产生的价值不是简单的1+1+1 ，相比电商平台，直播间不仅是销售渠道，还是信息载体，更让交易有了明显的服务属性，服务变成了交易的关键要素。例如时尚主播，通过教人穿搭来带货，本质上用户交易的是服务，衣服只是服务的物料罢了。
第二，在电商平台时代，商品详情页里都是精修的图片与精美的宣传片，买回家一看，可能跟想象的完全不一样。在直播间，商品以一种更接近真实的使用场景存在，更容易引起用户共鸣；除此之外，直播间承接了“电子使用说明书”的角色，复杂一点的产品，甚至可以通过直播间来提供售后服务。
第三，直播电商比货架式电商拥有更多内容和玩法。如果类比的话，每一个直播间都是一个小的电商平台。相比电商行业，直播行业的参与门槛低、参与程度高。以前线下的门店没办法做电商，现在很轻松就可以做直播。
问：现在谈直播电商的终局是不是太早？
答：二十年前，有人说互联网就是泡沫；十年前，有人说移动互联网就是把网页放到应用里；五年前，人们说电商格局已经形成，巨头无人能撼动。而面对一个刚刚兴起两年的事物，开始聊直播电商的终局，太早。如果把电商直播看成一个正在搭建的购物中心，现在整个工地上，只有两三块砖头。
未来直播的渗透率会进一步增加，行业格局还会剧烈调整。根据我的理解，中国实物商品的零售市场目前25%的交易发生在线上、另外75%的交易在线下。直播时代，任何一个线下的门店很容易就可以开直播间，甚至可以开很多个。目前线下门店的销售人员闲置率很高，至少可以将门店客流量少的闲置时间段利用起来。我认为， 75%的线下零售交易里，至少还可以转化25%到直播间。想象一下，通过直播甚至可以再造一个淘宝+京东+拼多多。

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问：说到平台，你认为淘宝、快手和抖音的直播电商的护城河分别是什么？
答：淘宝更重交易，把直播间定位为交易服务的延伸，因为缺乏自生流量的能力，对头部主播的依赖很难消除；抖音更重内容，把直播间定位为短视频内容的着陆页，在抖音上想要持续获得曝光，除了买流量，还需要做好短视频内容引流；快手更注重社区文化，直播间承载着人与人信任带来的交易行为；微信可能更侧重社交关系链里面的潜在交易价值，视频号在整个直播时代的定位还不清晰，但人与人的关系里的天然交易需求，未来必然会在直播时代分得很大一杯羹。相比电商平台对店铺的强管控，直播间与直播平台的松耦合关系，以及主播、品牌、用户与平台的多方博弈关系，会使得没有一家直播平台能一统江湖，这也给了第三方服务公司生存机会。

|困在大主播直播间的新品牌，该怎么反击？( 五 )

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